藥品零售終端正在加速蛻變。

1月8日，剛把京東健康登陸港交所的電商巨頭京東傳出分拆物流業(yè)務(wù)赴港IPO，以助生態(tài)圈資源融合。畢竟，零售渠道的明顯分化，讓物流配送的重要性顯得格外凸顯。目前京東健康的醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)增速已超出行業(yè)平均增速的4倍。

同一日，益豐藥房發(fā)布公告，擬在長沙新建其第二總部。引起關(guān)注的是，該項目建成后主要承載恒修堂二期中藥研發(fā)、檢驗、銷售基地，醫(yī)藥電商研發(fā)、運營及結(jié)算中心等。此前老百姓大藥房已與騰訊合作，布局“人貨場”的全面數(shù)字化，并采取加盟、聯(lián)盟的方式下沉到新農(nóng)村。此外，郵政、中石化、蘇寧等跨界巨頭加入醫(yī)藥零售賽道，騰訊、美團、京東、阿里等強勢出擊，流量競爭將成為“十四五”藥品零售發(fā)展的核心要素。

第四終端崛起的背后

互聯(lián)網(wǎng)賦能零售業(yè)不斷走向深入。平安好醫(yī)生剛與天江藥業(yè)合作以“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療+藥店”模式賦能中藥材供應(yīng)鏈，開啟專病專科線上診療新模式。

基于線上終端的發(fā)展趨勢，國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所首提“第四終端”的概念。數(shù)據(jù)已充分證明藥品零售線上線下融合已不僅僅是存量市場的切換，而是新終端的形成。

當(dāng)前傳統(tǒng)藥店業(yè)績負增長門店數(shù)占比達47.9%，且分化日益明顯，有的藥店平均增長率高達236.8%，有的藥店呈現(xiàn)-62%的大幅下滑。而京東、天貓平臺2020年1-10月，200家樣本藥店累計銷售藥品434.7億元，同比增長53.17%。尤其是網(wǎng)售處方藥放開，5月份后迅速飆升。據(jù)預(yù)測，2020年藥品的線上銷售額達到1593億元，增長59%，這一數(shù)據(jù)與十年前2011年的4億元相比，不可同日而語，趨勢正在抹掉傳統(tǒng)優(yōu)勢。

當(dāng)然，新問題就隨之而來，渠道逐漸多元化后，如何才能留住顧客？這是所有藥品零售服務(wù)商必須要面對的考題。

線下購藥人群以40歲以上的壯年及銀發(fā)人群為主，占比近60%，其消費額度比年輕人高，且人群基數(shù)大。而新終端購藥人群在45歲以下的人群占比超過90%，以年輕人為主，包括白領(lǐng)等中產(chǎn)。且介于B2C純線上醫(yī)藥電商和連鎖藥店之間的O2O人群，也是年輕人居多。“藥品零售的‘人、貨、場’正在重塑，包括品種差異、購買渠道和方式的差異。如年輕人有新的生活方式，熬夜多、運動少，濕氣重，喜歡泡腳，但以往泡腳就是用足浴包，年輕人嫌不方便，我們針對性推出的足浴球就很歡迎。新終端的形成會將傳統(tǒng)的價值鏈打破，重塑人貨場的場景。”一位資深渠道商對記者如是解讀格局的變化。他認為，消費升級讓藥品零售逐漸變?yōu)橘I方市場，賣什么顧客就要什么的時代已成為過去，新挑戰(zhàn)和機會并存，但風(fēng)口已來，正視變局方能捕獲機遇。

流量攔截在社區(qū)，如何拴住利潤牛？

終端人貨場都在變，如線下解熱鎮(zhèn)痛用藥、消化用藥、慢病及皮膚用藥快速增長，心腦血管和風(fēng)濕用藥同比增長更是超過300%。而受帶量采購政策全面落地的影響，處方藥加速在零售端打開新局面。如果做一個大膽假設(shè)，新十年全國處方量能實現(xiàn)1/3甚至達到1/2流出院外，撬動的都是數(shù)千億的市場轉(zhuǎn)移。無論是政策上的推動還是從數(shù)據(jù)上看，這種可能性是有的，而且越來越大。

受零加成、帶量采購等重磅政策的推動，加上藥價及醫(yī)院藥占比的限制，藥廠會將渠道中心轉(zhuǎn)移至院外市場，前期會有難度，但DTP、醫(yī)藥電商或互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療有望讓其落地。新的局面也會出現(xiàn)，很多創(chuàng)新藥出于不同戰(zhàn)略考慮棄標(biāo)帶量采購，零售端就必然成為部分創(chuàng)新藥的重要渠道。以輝瑞的立普妥和絡(luò)活喜為例，帶量采購沒中標(biāo)，但兩大產(chǎn)品2020年卻保持在中國市場強勁增長。這類產(chǎn)品客戶黏性強，憑借學(xué)術(shù)推廣、品牌力等優(yōu)勢逆勢增長。未來零售端創(chuàng)新藥的發(fā)展不容忽視。從這個角度講，藥店的議價能力相對會有提高，進而提升毛利水平。當(dāng)然，前提是專業(yè)服務(wù)能力承接得住。

事實上還有另一番景象：京東大藥房數(shù)據(jù)顯示，45%的藥品品規(guī)未曾在社會藥房銷售或不以社會藥房為主要渠道，這些品規(guī)貢獻了超過50%的專科用藥銷售額，且超過一半藥品被發(fā)往三線以下城市。這組數(shù)據(jù)傳遞出非常重要的信息，老百姓大藥房董事長謝子龍看到了機會，他前不久指出：“社區(qū)才是流量攔截的最佳入口。”目前其直營門店89%是社區(qū)店，11%是醫(yī)院周邊門店。

帶量采購全面落地，整個藥品的價格體系都在調(diào)整，那么毛利從哪里來？“將長板做長就是優(yōu)質(zhì)賽道，畢竟高毛時代正在褪色。”前述專家稱，零售凈利率隨著人力成本上漲、房屋租金等成本的上升，自2014年呈現(xiàn)下降趨勢，在2019年達到近10年最低點，行業(yè)凈利率為3.81%。但如大參林以直營店為核心，且在全國藥店領(lǐng)域唯有大參林在參茸滋補藥材領(lǐng)域的自主優(yōu)勢和特色，提升了盈利能力，其坪效非常搶眼。且通過廣州、梧州、鄭州、陽江等多地的處方流轉(zhuǎn)平臺，據(jù)上市連鎖的財報，大參林凈利潤最高，為8.39%。而益豐藥房善于精細化管理，從選址、毛利、渠道等多方面做到精細化管理。藥店面臨繁多的藥品、器械等品類，如何管理好品類的比例和數(shù)量直接關(guān)系到藥店的毛利率。