藥品零售終端正在加速蛻變。

1月8日，剛把京東健康登陸港交所的電商巨頭京東傳出分拆物流業務赴港IPO，以助生態圈資源融合。畢竟，零售渠道的明顯分化，讓物流配送的重要性顯得格外凸顯。目前京東健康的醫藥零售業務增速已超出行業平均增速的4倍。

同一日，益豐藥房發布公告，擬在長沙新建其第二總部。引起關注的是，該項目建成后主要承載恒修堂二期中藥研發、檢驗、銷售基地，醫藥電商研發、運營及結算中心等。此前老百姓大藥房已與騰訊合作，布局“人貨場”的全面數字化，并采取加盟、聯盟的方式下沉到新農村。此外，郵政、中石化、蘇寧等跨界巨頭加入醫藥零售賽道，騰訊、美團、京東、阿里等強勢出擊，流量競爭將成為“十四五”藥品零售發展的核心要素。

第四終端崛起的背后

互聯網賦能零售業不斷走向深入。平安好醫生剛與天江藥業合作以“互聯網醫療+藥店”模式賦能中藥材供應鏈，開啟專病專科線上診療新模式。

基于線上終端的發展趨勢，國家藥監局南方醫藥經濟研究所首提“第四終端”的概念。數據已充分證明藥品零售線上線下融合已不僅僅是存量市場的切換，而是新終端的形成。

當前傳統藥店業績負增長門店數占比達47.9%，且分化日益明顯，有的藥店平均增長率高達236.8%，有的藥店呈現-62%的大幅下滑。而京東、天貓平臺2020年1-10月，200家樣本藥店累計銷售藥品434.7億元，同比增長53.17%。尤其是網售處方藥放開，5月份后迅速飆升。據預測，2020年藥品的線上銷售額達到1593億元，增長59%，這一數據與十年前2011年的4億元相比，不可同日而語，趨勢正在抹掉傳統優勢。

當然，新問題就隨之而來，渠道逐漸多元化后，如何才能留住顧客？這是所有藥品零售服務商必須要面對的考題。

線下購藥人群以40歲以上的壯年及銀發人群為主，占比近60%，其消費額度比年輕人高，且人群基數大。而新終端購藥人群在45歲以下的人群占比超過90%，以年輕人為主，包括白領等中產。且介于B2C純線上醫藥電商和連鎖藥店之間的O2O人群，也是年輕人居多。“藥品零售的‘人、貨、場’正在重塑，包括品種差異、購買渠道和方式的差異。如年輕人有新的生活方式，熬夜多、運動少，濕氣重，喜歡泡腳，但以往泡腳就是用足浴包，年輕人嫌不方便，我們針對性推出的足浴球就很歡迎。新終端的形成會將傳統的價值鏈打破，重塑人貨場的場景。”一位資深渠道商對記者如是解讀格局的變化。他認為，消費升級讓藥品零售逐漸變為買方市場，賣什么顧客就要什么的時代已成為過去，新挑戰和機會并存，但風口已來，正視變局方能捕獲機遇。

流量攔截在社區，如何拴住利潤牛？

終端人貨場都在變，如線下解熱鎮痛用藥、消化用藥、慢病及皮膚用藥快速增長，心腦血管和風濕用藥同比增長更是超過300%。而受帶量采購政策全面落地的影響，處方藥加速在零售端打開新局面。如果做一個大膽假設，新十年全國處方量能實現1/3甚至達到1/2流出院外，撬動的都是數千億的市場轉移。無論是政策上的推動還是從數據上看，這種可能性是有的，而且越來越大。

受零加成、帶量采購等重磅政策的推動，加上藥價及醫院藥占比的限制，藥廠會將渠道中心轉移至院外市場，前期會有難度，但DTP、醫藥電商或互聯網醫療有望讓其落地。新的局面也會出現，很多創新藥出于不同戰略考慮棄標帶量采購，零售端就必然成為部分創新藥的重要渠道。以輝瑞的立普妥和絡活喜為例，帶量采購沒中標，但兩大產品2020年卻保持在中國市場強勁增長。這類產品客戶黏性強，憑借學術推廣、品牌力等優勢逆勢增長。未來零售端創新藥的發展不容忽視。從這個角度講，藥店的議價能力相對會有提高，進而提升毛利水平。當然，前提是專業服務能力承接得住。

事實上還有另一番景象：京東大藥房數據顯示，45%的藥品品規未曾在社會藥房銷售或不以社會藥房為主要渠道，這些品規貢獻了超過50%的專科用藥銷售額，且超過一半藥品被發往三線以下城市。這組數據傳遞出非常重要的信息，老百姓大藥房董事長謝子龍看到了機會，他前不久指出：“社區才是流量攔截的最佳入口。”目前其直營門店89%是社區店，11%是醫院周邊門店。

帶量采購全面落地，整個藥品的價格體系都在調整，那么毛利從哪里來？“將長板做長就是優質賽道，畢竟高毛時代正在褪色。”前述專家稱，零售凈利率隨著人力成本上漲、房屋租金等成本的上升，自2014年呈現下降趨勢，在2019年達到近10年最低點，行業凈利率為3.81%。但如大參林以直營店為核心，且在全國藥店領域唯有大參林在參茸滋補藥材領域的自主優勢和特色，提升了盈利能力，其坪效非常搶眼。且通過廣州、梧州、鄭州、陽江等多地的處方流轉平臺，據上市連鎖的財報，大參林凈利潤最高，為8.39%。而益豐藥房善于精細化管理，從選址、毛利、渠道等多方面做到精細化管理。藥店面臨繁多的藥品、器械等品類，如何管理好品類的比例和數量直接關系到藥店的毛利率。